会员制模式对于养老机构而言，可以说对会员制模式是“爱恨交加”，一方面希望通过会员制快速回收投资的同时，又担心被定义为非法集资。也不乏有些项目方在发心上就把会员制作为圈钱的一个工具，根本没考虑项目的长远运营，没有最根本的运营服务方面的支撑，没有对市场的精准把握，不能对后期经营现金流及经营收益有较合理的预期，虽然前期可能做得热热闹闹，可能很快就会面临资金链断裂的局面。

 

今天就通过对会员制暴雷案例的分析，也结合国内目前政策法律环境等方面的研究，对现有法律框架下做会员制的风险点做一梳理，并简要提出一些风险规避建议。希望能给正在打算做养老会员制或者已经在做的养老同仁带来一些启发。

 

 

分享内容主要有三个方面：

1.会员制暴雷的案例分析

2.会员制的政策法律环境研究

3.做会员制的风险点及风险规避建议

 

1、会员制暴雷案例分析

 

（一）失败案例解析

 

1. 南昌中华情养老院

 

（1）项目概况

公司是2007年7月登记成立民办非企业单位, 成立时登记名称为长堎镇社会福利院（中华情老年公寓的前身）。业务范围为收养社会“三无”人员、孤残人士、弃婴、孤儿、孤老伤残军人、孤老烈属等，“五保”老人集中供养，老龄公寓、康复保健、医疗救护和其他福利事业。2014年8月21日，登记名称变更为中华情老年公寓，法定代表人、业务范围等其他内容不变。2019年7月25日业务范围增加了物业管理、停车管理等两项内容。

 

（2）融资过程

宣传方式：公司为了融资，2007年在成立之初就设立社工部，由社工部负责在南昌租赁物业开设门店，在南昌市老年人集中的公园、超市等公共场所通过向不特定客户发放宣传单、口口相传等形式进行宣传，以预收养老服务费。

 

承诺回报：成为公寓会员的，承诺到期归还本金并给予5%至12%不等的年利息，吸引大量客户与公寓签订服务合同书，预存资金。

 

非法融资金额：自2007年7月至2020年4月，中华情老年公寓通过上述方式向南昌地区及省内其他地区10012人非法吸收资金人民币189608万余元。已向集资参与人兑付5239份，兑付本金人民币108377万余元，支付利息人民币30952万余元，本金未兑付4607份，未兑付本金人民币79907万余元，未兑付本金人员已获利息人民币23260万余元，实际未兑付本金人民币56646万余元。

 

资金去向：中华情老年公寓按吸收资金除了用来支付社工部佣金及兑付集资参与人本金和利息以外，，主要用于中华情老年公寓前期投资及流入法定代表人章某某控股公司投资及个人投资和借支，还有一部分流向股市。其中，资金的9.5%至20%不等的比例用于给社工部提成，然后由社工部的总经理按各团队业务量的3%至9%不等的比例给予总监、部长、主任、主管、业务员提成，剩余部分扣除社工部开支后作为总经理的提成。经营的13年间，共非法吸收资金人民币189608万余元，社工部共提成佣金人民币14908万余元。资金真正用于项目经营的资金很少。

 

（3）检察院处理结果

因为这个模式的没法长久维持，在2020年资金链断裂，老人到期后无法获得承诺的本息，最后发酵为一个非法集资的社会事件，2020年4月老年公寓涉嫌非法吸收公众存款罪被当地公安局立案侦查。

 

 

2020年10月28日，南昌市新建区检察院对老年公寓和相关责任人以非法吸收公众存款的罪行向人民法院提出公诉，被公诉的有3个社工部总经理、11个社工部的部长，1个出纳。检察院认为被诉责任人明知中华情老年公寓是养老机构，不具有吸收存款的主体资格，仍然积极参与并组织其团队成员面向不特定对象吸收公众存款。这些责任人最高的佣金提成889万，最少的提成71万，会计通过沉淀资金理财获益30多万。最重的建议建议判刑8年多，最轻的建议判刑三年多，缓刑4年，全部追回违法所得，并处相应罚金。项目负责人章某某另外单独审查，具体审查结果没有公开。

 

检察院建议责令被告单位中华情老年公寓退赔违法所得人民币56646万元及其孳息（扣除已追缴本案各被告人已缴纳违法所得再行追缴），发还给各集资参与人。超出应退各集资参与人余额部分依法追缴后，上缴国库。

南昌市新建区人民法院于2021年2月立案，判决结果目前还未公布。

 

（4）模式解析：

通过前期给予那么高的回报，就能发现运作这种模式本质上就是在玩儿击鼓传花的游戏，希望后期从会员那儿吸纳更多资金来填补前面的需要到期兑付的本息，没有可持续性，风险很大。

 

我们去年在安徽绩溪做调研的时候，那边的一个会员制的养生养老社区项目，建的也非常好，但是调研时候了解到项目方把资金用在其他项目或产业上了，导致资金链断裂，核心配套的大都没有运营。最近在网上看到有购买会员的老人开始通过网络渠道维权了。

 

2. 江西南昌天地自然

 

（1）项目概况

天地自然健康养老公司由江西金三江投资控股集团出资打造，项目启动时，业务员常常在小区派发传单，组织感兴趣的老人实地考察。自2015年落户算起不到三年的时间里招募了几千名会员，涉及金额超过3亿元。养老机构的负责人在2018年4月份一夜之间消失了。南昌市公安局红谷滩分局于6月12日以非法吸收公众存款对江西金三江投资控股集团立案侦查。

 

（2）高回报吸引：银卡会员每年缴费3-4万，金卡会员每年5-9万，钻石卡每年10-49万，会员不仅可以在养生庄园吃饭、购物、就医、参加旅行团等，每年还根据会员级别拿到6%~14%的返利。

 

（3）非法经营：侦查时才发现，这家运营了两年多的“养老机构”，在2018年1月才取得许可证，土地资质、养老资质等一直都不完善。养老项目最基本的资质都不健全，后期如果出现资金链断裂的时候，这个也可以作为非法认定的一个点。

 

（二）失败案例共同点

 

1. 面向不特定对象

都通过向社会公开宣传方式向不特定对象宣传，吸引人数远远超过项目服务可承载量。

 

2. 以高回报作为吸引点

这个特征在量刑时和非法集资类似，很容易和非法集资联系到一起。在量刑时和非法集资区分的一个标准主要是看犯罪的主观故意。

 

3. 定刑特征

在新刑法出台之前（新刑法于2021年3月生效），都被定为非法吸收公众存款罪。后面将普及一下非法吸收公众存款罪的犯罪要件和具体特征。

 

2、会员制政策环境及法律体系

 

（一）国家层面

 

1. 《关于规范养老机构服务收费管理促进养老服务业健康发展的指导意见》（发改价格[2015]129号）

 

《意见》就养老机构服务收费管理提出了几项具体措施：

 

（1）当时也是为了引导社会资本投资养老产业，规定了民办养老机构服务收费标准由市场形成。意见指出：民办营利性养老机构服务收费项目和标准均由经营者自主确定，政府有关部门不得进行不当干预。

 

（2）强调收费公示。养老机构应将收费项目、收费标准等内容在收费场所显著位置进行公示，建有门户网站的同时在网站进行公示，接受社会监督。

 

（3）规范收费行为。养老机构床位费、护理费、伙食费原则上按月度收取，伙食费等项目根据服务对象的实际消费情况，据实结算。实行市场定价的收费标准应保证相对稳定，并提前告知服务对象。养老机构事前应与接受服务的老年人或者其代理人签订书面服务合同，确保老年人知情权和选择权，并定期提供费用清单和相关费用结算账目。对合同期内退养的老年人，收费结算按照合同约定执行。养老机构不得违反老年人意愿强制服务，强制收费。

 

2015年之前当时养老产业刚刚推动市场化进程，法律法规没有对收费模式做过多干预，会员制的暴雷事件还很少，所以也没有具体提到是否可以预存费用或者收取高额押金。

 

2. 民政部在2017年4月25日召开处置非法集资部际联席会议

会议指出：“养老服务业尚处于发展起步阶段，一些收费监管方式仍待研究完善。例如部分中高端养老服务机构收取高额押金或会费，是以提供养老服务承诺为前提，属于商业赊销性质，与非法集资虽有明显区别，不宜将此类业务活动纳入金融监管范畴，但也有较大隐患，如何监管确保资金安全仍需研究完善。”

 

这是在养老领域开始出现了一些暴雷事件后开的一个联席会议，对于中高端项目收取高额押金或会费，整体抱持的还是宽容理解的态度，不建议纳入金融监管范畴。提出要进一步完善资金安全的监管体系，加大监管力度，希望通过合理合法引导规避风险和隐患。

 

3.国务院办公厅《关于推进养老服务发展的意见》（国办发〔2019〕5号）（2019年4月）

意见指出：“加强老年人消费权益保护和养老服务领域非法集资整治工作。加大联合执法力度，组织开展对老年人产品和服务消费领域侵权行为的专项整治行动。严厉查处向老年人欺诈销售各类产品和服务的违法行为。广泛开展老年人识骗防骗宣传教育活动，提升老年人抵御欺诈销售的意识和能力。鼓励群众提供养老服务领域非法集资线索，对涉嫌非法集资行为及时调查核实、发布风险提示并依法稳妥处置。对养老机构为弥补设施建设资金不足，通过销售预付费性质“会员卡”等形式进行营销的，按照包容审慎监管原则，明确限制性条件，采取商业银行第三方存管方式确保资金管理使用安全。”

 

对于自建自有项目，为弥补建设资金不足采用会员制是可以的，这是第一次明确了态度，但是对会员制抱持的是包容审慎的原则，提出要明确限制性条件，希望商业银行第三方存管方式确保资金安全，但是后续没有出台有关配套政策，限制性条件也没有具体的解释，如果没有明确规定，项目方基本上不会自己主动找银行专户管理，因此还需要进一步细化和完善。

 

4.《养老服务市场失信联合惩戒对象名单管理办法(试行)》（2019年11月）

2019年11月1日，民政部印发《养老服务市场失信联合惩戒对象名单管理办法(试行)》。办法明确指出：养老服务机构有以不法集资的方式，存在诈骗老年人财物等行为，民政部门应将其列入惩戒对象名单。将严重违法失信的养老服务机构和从业人员列入联合惩戒对象名单，在一定期限内向社会公布，实施信用约束，联合惩戒等措施。

 

惩戒对象扩大到包括高管、主要负责人以及护理员等各岗位从业人员，对从业人员是个很大威慑，也让从业者自动自发去推动规范企业经营管理。

 

5. 民政部等相关部门联合发文（2019年12月）

2019年12月3日，民政部等相关部门联合发文，对关于以养老服务名义不法集资等活动进行风险提示。风险提示提到：“大量来自公众的资金未实施有效监管，由发起机构控制，存在转移资金、卷款跑路的风险。而按照有关规定，组织实施不法集资应承担相应责任，参与不法集资风险自担。”

 

这是在法律体系尚未明确出台具体政策，但是又接连出现会员制暴雷事件的情况下，做出了这样的一个提示，意在对市场消费者进行提醒，也是结合了刚刚出台的《养老服务市场失信联合惩戒对象名单管理办法(试行)》，强调了养老服务机构从事不法行为时从业人员的责任。

 

6. 新《养老机构管理办法》（2020年8月修订公布）

修订版的《养老机构管理办法》于2020年11月开始实施。

办法要求：养老机构应当依照其登记类型、经营性质、运营方式、设施设备条件、管理水平、服务质量、照料护理等级等因素合理确定服务项目的收费标准，并遵守国家和地方政府价格管理有关规定。同时，养老机构应当在醒目位置公示各类服务项目收费标准和收费依据，接受社会监督。

 

其中，提到遵守的国家和地方政府价格管理规定，主要是各地的定价目录，结合对上海、北京、福建等省市定价目录的研究，可以看到，《定价目录》中整体来看各级政府监管的还是提供基本养老服务的项目，营利性养老机构的收费项目、收费标准还是遵循市场化的定价原则，由养老机构自主制定。

 

《上海市定价目录》

 

 

 

《北京市定价目录》

《福建省定价目录》

 

（二）地方层面法律

地方层面，比如北京、南京、重庆、山东等地在养老服务机构管理办法、老年人权益条例等文件中对于收取高押金、预付费模式等做了相应规定。

 

1. 北京

2018年11月，《 北京市养老服务机构监管办法(试行)》印发，规定“社会办养老服务机构按照市场机制自行定价，收费项目及标准向社会公示，收取押金时出具风险提示书。除利用自建或自有设施举办的养老服务机构外，严禁实施会员制。会员制收费额度原则上不能超过经营者可抵押物估值。会员费不得投资风险行业”。

 

北京成为全国首个认可会员制模式的城市，标志着养老产业向规范多元化发展的进程又迈进一步。之前我们介绍的案例中，首厚康健就成为北京明确支持会员制模式后，首个大规模采用会员制模式的养老品牌。

 

2. 重庆

2018年3月1日，修订后的《 重庆市老年人权益保障条例》规定，养老机构因支付老年人入住期间的医疗等应急费用， 需要收取保证金或者押金等费用的，金额不得超过该老年人 入住养老机构月服务费的6倍。服务关系终止后，养老机构应当在十日内退还保证金、押金等费用的余额，并支付银行同期活期存款利息。养老机构收取的保证金、押金等费用应当建立专户存储。保证金、押金等费用的收支和使用情况，应当每半年向入住的老年人公布。民政部门每年应当对养老机构收取和使用保证金、押金等费用的情况进行监督检查。

 

还规定了相应的惩罚措施。

超过该老年人入住养老机构月服务费用六倍的，由民政部门责令立即退还超额部分本金，并支付银行同期活期存款利息；拒不退还的，处违法金额一倍以上三倍以下的罚款。养老机构向入住的老年人收取的保证金或者押金等费用，超出范围使用的，由民政部门责令改正；拒不改正的，处违法金额一倍以上三倍以下的罚款。

 

3. 南京

2020年1月颁布的《南京市养老服务条例》第三十七条规定：养老机构不得以还本付息、给付回报或者约定回购等方式，诱导社会公众购买养老服务产品、养老公寓、预售卡、优惠卡，或者投资养老服务项目。

 

南京市对养老会员制采取整体是中立态度。没有明确说不能预售卡，只是让养老机构规范销售行为，避免销售中的诱导行为，同时销售时不能采用提到的上述三种方式。

 

4. 山东

2020年6月的《山东省养老机构公建民营管理办法（征求意见稿）》的第二十条提到：严禁运营方在服务中发生虐老欺老等行为，严禁发生收取保证金、办理会员卡和推销金融产品等行为。

山东省可以说是态度鲜明，对公建民营项目采用会员制持明确的反对态度。

 

（三）法律条款概析

综合国家层面的法律和地方层面的政策法规，我们看到：

首先，包括《养老机构管理办法》（修订版）等法律法规在内，国家层面并无法律法规规章明确规定民办养老机构该不该收取高额押金、高额会员费。

 

其次，地方层面大都没有出台会员制相关的法律法规，出台相关法律法规的区域对于养老会员制的态度不统一。有支持型的，比如北京，明确在有条件的情况下可以做养老会员制。有偏保守的，比如山东，明确公建民营项目禁止收取保证金、办理会员卡等行为。比如重庆，对于养老机构收取保证金或押金的金额有明确的规定。我们在重庆做项目调研的时候也发现，几乎没有看到有采用会员制模式的项目。

 

但是整体来看，在国内的法律体系下，针对会员制还没有特别明确的是否为合法的界定。在实操中也会有一些模糊地带，但是我们可以结合案例和现有已经出台的国家、地方等层面的法律对做会员制的一些风险点进行梳理，以便最大限度去绕开这些风险。

 

3、风险点及规避建议

 

（一） 非法吸收公众存款罪的特点

 

在第二部分我们看到国内法律法规层面还没有一个明确的态度，也没有可落地监管举措，公检法在处理这类会员制导致的社会事件时，通常是作为非法吸收公众存款罪来认定的。那么我们就了解下什么是非法吸收公众存款罪。

 

1.非法吸收公众存款罪的构成要件

 

（1）犯罪主体。本罪的主体为一般主体，凡是达到刑事责任年龄且具有刑事责任能力的自然人均可构成本罪。单位也可以成为本罪的主体。

 

（2）犯罪主观。本罪在主观方面表现为故意，即行为人明知非法吸收公众存款的行为会造成扰乱金融秩序的危害结果，而希望或者放任这种结果发生。过失不构成本罪。

 

（3）犯罪客观。本罪在客观方面表现为行为人实施了吸收公众存款或变相吸收公众存款的行为。

 

（4）犯罪客体（我国刑法所保护而为犯罪行为所侵犯的社会关系）。本罪侵犯的客体是国家金融管理制度。

 

前面我们提到民政部在2017年4月25日召开的处置非法集资部际联席会议中的态度明显有不同。在会议中表达的意思是以提供养老服务承诺为前提的养老会员模式属于商业赊销性质，与非法集资虽有明显区别，不宜将此类业务活动纳入金融监管范畴。但是在暴雷案例基本都将会员制的暴雷案件定性为非法吸收公众存款罪。在法律体系不完善的情况下会员制暴雷案件审理或存在量刑扩大的情况。

 

2.非法吸收公众存款罪的四个外在特征

（1）违反监管：未经有关监管机关批准或者借用合法经营的形式吸收资金

（2）公开宣传：向社会公开宣传

（3）以给予回报为诱饵：承诺还本付息或者给付回报

（4）向不特定对象：向社会不特定公众吸收资金。

 

（二） 风险点及规避建议

 

1. 是否为自建自有物业

从目前的政策导向来看，养老会员制更倾向于自建自持物业经营，这应该是做会员制的一个门槛。因此，如果是租赁物业或者是独立产权的物业就不要考虑做会员制了。

 

2. 销售使用权问题

即便是自建自有的物业，之前我们提到，对许多养老项目来说因为土地性质的原因，许多医疗、商业、旅游、工业、养老设施用地、社会福利用地等土地性质，没法像普通房地产项目一样进行分割销售产权。所以许多项目只能销售使用权。而销售使用权本质上就是租赁，根据《合同法》的规定，租赁期限最多不能超过20年，超过20年的，超过部分无效。

 

在操作中也可以这样来规避这一风险：

我们之前提到的万科随园嘉树项目，是旅游用地，大产权，项目推出时土地使用年限只有30年了，万科采用的是销售30年使用权的方式，和客户签订的合同是“养老服务的使用权转让合同”，而不是房屋使用权，其中合同里还注明：提供的硬件空间（即房屋使用权）是养老服务的一部分。

 

3. 是否合法经营

合法经营是个前提，比如养老机构应能够提供养老服务所需的房屋（房屋使用权）等服务设施，取得消防、卫生防疫、环境保护部门的验收报告，或者是食品经营许可、医疗经营许可等等；拥有专业技术人员、管理人员及服务人员，基本符合养老机构相关规范及技术标准，并切实提供养老服务。

 

还要及时合规备案，不但是养老服务机构的登记备案，如果发行相应服务内容会员卡的，还应向相应商务主管部门办理备案手续；还要根据管理办法规定，无论是购买养老会员卡的费用，还是入住后服务费用的收取，保障客户的信息知情权。

 

然后，收取会员费主要是用于企业正常生产经营；消费人群的主要目的在于获得入住资格和享受服务费的优惠，总之，合法合规经营，没有欺瞒欺诈行为，没有扰乱正常的金融管理秩序。

 

4. 非吸认定中的“面向不特定对象”

为了规避这方面，可以规定入住养老社区的条件及程序方式。养老会员卡的购买客户可能是入住老年人本人，也可能是其子女，或者是看好项目前景的投资人，但无论购买人基于何种考虑，都会参观了解养老社区的情况，并了解社区的入住要求，例如对入住人是否达退休年龄、身体状况是否适宜、家庭财务状况能否支持等，因此，养老会员卡购买合约需要对购买人明确入住前的流程，列出具体的评估标准，通过健康体检等评估形式评估入住人身体和心理状况，并约定当入住人不满足明示的评估标准后会员卡的处置办法。

 

为了绕开非吸认定中“面向不特定对象”这条，在合同中也需要对会员卡流转进行一定限制。对于会员卡财产属性部分只要符合合同变更规定就可以转让和继承，但是对于会员卡包含的养老服务这类的无形财产的转让和继承则需要有相应的限制。因为社区养老服务针对的是特定的人群，而无法包含所有自然人。

 

5. 非吸认定中的“承诺还本付息或给付回报”

会员模式往往会有承诺在服务期限结束后退还所收取的会员费余额并支付固定的利息或者收益的特征，只是回报的高低有所差异。为了降低后期经营风险，建议给客户回报不要过高，目前做的比较稳健的项目给客户的年化收益率通常在5%左右，比如泰康燕园和北京首厚康健。同时，目前市场在高额回报频繁被坑后也基本有一定的理性了，客户也会站在项目方的角度考虑，给予这么高的回报后期能否兑现的问题，所以在能算过来账的前提下给予适当回报即可。这样也会吸引到真正有养老服务需求的客户，而不是仅仅是想获得高额投资收益的客户，如果吸引的都是一些冲着高额回报过来的，建起来后空置率会很高，配套设施大都将闲置，经营收益肯定无力支撑前期承诺回报，只能靠吸纳更多人进来维持现状，逐渐就形成了一个恶性循环。

 

6. 非吸认定中的“扰乱金融秩序”

扰乱金融秩序，其实就是非金融机构干了金融机构该做的事儿。通常银行等金融机构可以吸收存款给予利息或理财收益，但是非金融机构的收费模式里也承诺了回报，而且是远高于银行利率的回报。为了在认定时和“扰乱金融秩序”这条彻底区隔开，有一个很稳妥的做法可以告诉大家。

 

保证金（押金）属于动产质押。根据《中华人民共和国物权法》第二百一十三条第一款对“质权人有权收取质押财产的孳息”规定，对于会员费和趸交租金余额的孳息归属，目前还无法律规范作出规定，实操中，养老机构可以与客户协商约定保证金（押金）的孳息归属。如约定归客户所有，则应当按照当期款项余额、银行同期存款利率计付孳息。同时，不能承诺高于银行同期存款利率的投资回报，否则可能被认为在养老服务合同之外又成立了一个委托理财合同投资，超越了养老机构的经营范围，这样就违反金融监管规定。

 

7. 非吸认定中的“主观故意”

如何使用资金能够在一定程度上反映出吸收资金的主观意图，因此建议对收取的会员费进行严格管理，资金应主要用于项目主营业务即弥补养老项目前期投资、设施设备维护更新以及日常运营服务，不能用于高风险投资，不能用于股权、证券等投资及借贷。未来有关部门可能对此方面出台具体监管措施。

 

也可以主动将押金或会员费等大额费用委托商业银行进行第三方监管。比如，确定一个商业银行账户作为会员费存管专用账户，并与存管银行签订资金存管协议，资金存管协议中规定存管银行对资金存管比例进行监督，对超额调用存管资金的指令予以拒绝；或者借鉴银行存款准备金制度，将固定比例的资金存储在银行专户内，不作它用，以避免发生挤兑。

 

结语：

会员制的经营模式，结合现有的政策法律体系，还是比较难判断是正常经营模式还是作为非吸工具的非法模式。现实中不排除公检法部门会用造成的结果和社会影响去反推，从而造成刑罚适用扩大。我们养老项目还是应当充分重视并严格规范自身行为，避免发生刑事法律风险。

 

总之，我们养老项目应做到合法经营，拥有具体的养老服务产品、可提供具体养老服务，开展具体养老房产或者产权销售等真实内容的，未承诺还本付息或者过高的回报，且不以非法占有为目的，资金用途主要用于项目经营，有条件的情况下银行第三方托管，那样被认定为非法吸收公众存款罪的风险就很低。此外，还要深入研究客户和市场，对经营有合理的预期，发心一定是真正要做养老，而不是通过会员制玩儿资本运作，抱着侥幸心理，去拆东墙补西墙，在管理中自身要建立完善的财务风险预警机制，要预估采用会员制可能的风险，提前制定防控预案。

 

建议我们可以在前期通过会员制快速回笼一部分资金，以减轻资金压力，后续尽可能的多的还是要依靠规范的运营管理和高品质的服务带来的口碑来吸引更多人来为项目买单。只有真正把内功扎实了，经营效益一定会越来越好。

 

来源：天佑安康养老集团，作者：陈漫娜

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