大型康养综合体/康养小镇项目，项目整体规模大、投资高、涉及地类复杂，对当地总体规划的影响程度大，对项目地经济社会影响突出，因此政府需要综合项目地发展规划、产业导向、社会民生、资源现状、土地利用情况及拟进入类似项目情况等各方面因素系统平衡。拿地前与政府各有关部门沟通过程中也是一点点增进了解和互信的过程，政府关心的问题很多，许多也很具体，整体梳理下来，大型康养项目前期拿地过程中政府关心的高频问题主要可归纳为五个方面。

 

 

01你是谁？过去做过什么？有哪些优势？

 

主要包括：项目发起方有哪些？项目后期开发主体是合资公司吗？合资公司各股东方分别通过什么入股？后期谁来负责运营？运营方实力如何？在国内做过哪些相关康养项目？有无后期可随项目进入的资源（如客源、品牌、资金、技术等）。

 

对于大型文旅康养项目，客源导流能力也是政府非常关心的，如果发起方拥有一定规模的中高端的旅居养老会员，且会员经营理念先进、会员规模庞大、会员粘性较强且在运营期可持续向项目导流，这无疑是项目很好的加分项。

 

许多大型康养项目前期拿地阶段就找到我们，愿意跟天佑安康结成战略合作共同体共同开发建设，就是看重了天佑安康的康养产业资源整合能力、旅居养老资源、康养业态运营能力等的优势。

 

02你了解当地市场吗？项目发展契合政府政策和发展规划吗？

 

主要包括：是否做到以立足本地市场为前提，对项目地及可辐射区域市场做了深入调研，对目标市场及目标客群的了解程度如何？（如项目地及可辐射区域的老龄化程度、市场供需状况、产业发展背景及机遇、目标客群类型、地域来源、规模、各类康养客群的消费能力、消费偏好及支付偏好等）。项目地现有经济社会环境下，项目所能辐射的外地目标客群与项目地现有的正式、非正式沟通互动的基础？项目对所辐射外地客群的核心吸引点有哪些？

 

我们汇报时要把前期做的工作有层次、有重点的呈现出来，让政府相信我们已经做了大量的前期准备，而且通过深度调研我们已有十足的信心能把项目做好。汇报中尽量用直接调研的信息和数据说话，汇报PPT中最具有说服力的资料信息是由前期实地调研的数据和资料所得出的分析预测及研判。

 

03项目打算怎么做？不是做养老地产吧？

 

（一）是做养老地产吗

 

这一问题应被列为政府关注的高频问题中的第一个。因此康养项目在设计整体经营模式时就应考虑销售比例这一指标，如果分期的情况下，政府尤其会关注项目一期的销售比例。我们在设计时就要把这一比例控制在合理范围内，以打消政府顾虑。

 

虽然销售比例低是政府希望看到的，一定程度上可以降低拿地难度，但这也意味着更长的投资回收期，这是投资人不愿意看到的。因此在经综合测算后应得出一个政府和投资人都能接受的合理销售比例。结合我们在项目中和许多投资人及政府沟通的情况，相比于一些大型康养综合体项目动辄80-90%以上的销售比例，把销售比例控制在50%左右是政府可以接受的,或者说这也相当于一个能让政府在心理上将项目与纯粹的养老地产项目进行区隔开的临界点。同时，如果项目持有部分的回款预期较好，后期运营保障充分，效益较为可观的情况下，对于具有一定康养情怀、拟做长远布局的战略投资人来说也是可以接受的。

 

（二）用地规划及投资开发

 

1. 项目地块现状：地块中规划的各类用地性质类型及规模、项目方已控制的地块类型及规模（如有）？

 

2. 整体用地规划：项目整体规划范围（边界）？规划拟利用的建设用地面积及各类用地的土地性质？根据土地利用规划规划范围内可建设用地面积及用地结构？项目需新增建设用地指标面积？

 

3. 项目方意向地价：结合项目地基准地价及项目地土地市场现状，以及项目投资收益测算，为了平衡投资，各类用地的拿地价格建议？

 

4. 投资开发（以一期为重点）：总体投资规模及投资开发强度？拟分多少期开发建设？总体开发周期？每期建设用地规模？分期投资规模？一期拟建设哪些内容？一期怎么经营及自持部分比例？一期投资开发强度？

 

（三）运营落地问题

 

1. 项目目标客群是谁，如果有外地客群，他们为什么会过来？通过什么方式让他们过来？结合项目方现有资源，可从哪些方面能为项目带来客源，客源的稳定性如何？

 

2. 一些导流性的业态（比如商业街等）建好了后，怎么就能保证目标客群会过来，前期人气怎么很快烘托起来？

 

3. 怎么确保后期投资能到位？

 

（四）与项目地村民及村集体的协同发展思路

 

许多大型康养项目位于郊区，通常会涉及到村民集体建设用地征用、房屋拆迁以及农用地流转等问题，目前政策方面反对随便把村民房子拆了把农民赶上楼。如果项目涉及到必要的房屋拆迁及村民安置，怎么合理安置拆迁村民？如果不拆迁，打算结合项目范围内现状村的住房原貌规划建设民宿等业态，和村民及村集体的合作形式是？农民房子是是租过来还是直接买过来？通过这种形式如何带动村民致富？这些也都是政府出于民生的考虑非常关心的问题。                   

 

04项目落地后能给我们当地带来什么？

 

主要包括：预计项目能带来多少常住人口？常住人口每年能带来多少有文旅康养需求的人流？人口边际效应预期如何？新增人流能把多大规模的消费留在项目地？项目能为当地创造多少税收？项目对于推动实现项目地整体发展规划目标、推动当地产业转型升级中的作用？项目对周边经济社会发展中的带动作用？项目对当地乡村振兴战略、美丽乡村建设以及壮大村集体经济中的作用。

 

政府希望一个项目的落地能够实现政府、企业、百姓、市场、投资人等的多方共赢，尤其是在当前经济“双循环”发展格局下，政府希望大型康养项目能在推动项目地产业转型升级、壮大地方经济、拉动区域内消费升级等方面发挥重要作用。

 

五、希望政府提供什么支持？

 

最后一个是希望政府提供什么支持，这部分和政府沟通过程中是否能够很具体和有针对性，反映出项目方在项目推进过程中对各个关键点是否心中有数。

 

针对大型项目往往会通过“一事一议”，确定一揽子的打包优惠政策及综合支持，如土地出让金返还、基础配套建设、补贴补助、纳入总体规划及当年重点项目库或者十四五规划重点项目等等。大型项目往往还需由县政府牵头成立项目推进专项指挥部，以最大限度统筹各部门力量快速推动项目落地实施。

 

（如有养老相关问题和合作意向，请联系4008-522-808 ；13811375603（微信同号）