如果你找不准目标客户群体的痛点，找不准自己产品的卖点，那么你的产品和品牌在市场上将会受到重重阻隔。

 

今天跟大家分享养老院营销的三个制胜法宝

 

第一痛点，第二痒点，第三尖叫点。

 

这三个点只要占据了一个，你的产品或者你的品牌很快就能出人头地。

 

那么如何寻找客户的这三个点那？

 

这三个词不仅仅是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本侧重点，如果养老机构服务产品的核心价值没有指向任何一个关键词，却想要获得商业上的成功，就很不切合实际。

 

01

 

什么是痛点？

 

顾名思义，痛点就是用户在日常生活当中所碰到的问题，例如纠结和抱怨的问题，如果这个事情不解决，他浑身都会不自在，他会很痛苦。

 

因此我们需要找到一种解决方案来帮他解决这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨。这样才能达到日常生活的状态。

 

我们举个简单的例子：一个中产家庭，夫妻俩正在事业的发展期，上有孩子上学，下有高堂常年卧病在床不起，夫妻俩既要拼事业，又要照顾小孩。请来的保姆，既不专业，又照顾不了老人，老人也难受，子女也很纠结。

 

这个时候商机就来了。

 

某养老院提出：我能做到既专业，又能如同亲生儿女般的照顾。这种服务既能解决老年人的苦恼，又能解决子女的纠结。那么这就解决了客户的痛点。

 

我们再来举个例子：脑白金为什么能成功？脑白金之所以能成功，就是解决了广大人民送礼的盲目性。一个消费者去超市买礼品，想来想去，不知道选什么好。其实毫无目的性，本身就是显见的痛点，脑白金发现这个普遍存在的痛点后，从竞争白热化的营养品当中跃然跳出，成为用户心目当中礼品的第一甚至唯一的选择。

 

所以总结一句话：消费者在生活当中所担心的、纠结的、不方便的问题就叫痛点。

 

我们要做的就是发现某个问题，然后解决某个问题。最后堂而皇之、义正言辞地告诉消费者，我能帮你解决这个问题，如果你还有什么问题，就选择我。

 

02

 

什么是痒点？

 

痒点是促进消费者心中的想要，让他“一看到”“一听说”你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往。痒点就是不需要很高的成本，但是需要很好的创意点，去满足消费者需求，同时让消费者感觉很舒服，很愉悦。

 

老人选择住养老院是为什么？是为了解决养老服务的问题，为了有一个生活照料、安老享老的场所。

 

看到你养老院干净整洁，每天气氛融洽，充满阳光活力，更重要的是每天都有医生护士上门寻访，有任何疾病都能第一时间得到救治，谁能不心生向往？因此给人在情感和心理上更好的满足感。

 

痛点是解决消费者的问题，而痒点是满足消费者的欲望。

 

03

 

什么是尖叫点？

 

第一不是必须被满足的需求。第二超出客户预期，突然提供给消费者，让消费者喜出望外。第三让消费者尖叫。

 

尖叫可以理解为消费者通过各种方式四处传播等类似的行为，这种口碑的传播，对我们有巨大的好处，可以带来新的客户。

 

比如很多养老院是没有办法给长期卧床的老人洗澡的，因为老人洗澡风险本身就很大，而且非常耗时耗力。但是老人是非常喜欢洗澡的。

 

如果你的养老院能够提出在秋冬每个月给常年卧床的老人洗一次澡，老人会非常开心，子女要是知道了，会非常感动。要知道有些老人自从卧床了，就再也没洗过澡。

 

这样的服务是不是超出了客户的预期？是不是很令人惊喜？

 

以上就是我对痛点、痒点、尖叫点的简单诠释，这三点也是任何一个商业形式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，是一切成功产品的商业经营。

 

我们如何寻找客户的上述三个点？

 

01

 

要熟知自己的产品和服务

 

很多人不懂自己的服务产品，你的服务特色是什么？通过你的服务特色，可以让老人和子女获得哪些便利或价值？你的服务细节中有哪些是能够打动客户的？要真正懂得养老服务是每一个细节特点，而不仅仅是，我的服务是最好的、我的服务是独一无二的。根本没有明确产品特性的语言，必须给客户一个为什么就是好的？要熟知自己的课，自己的产品和服务。

 

02

 

 

对行业内竞争对手的产品和服务有充分的了解

 

不能仅仅把自己产品挖透，还需要了解同行业中竞争对手产品的特性，最好能够和自己的产品做一个深度的比较，明确哪些是优势，哪些是劣势？优势与劣势有时都可能成为解决客户痛点的途径。

 

举个例子：有的橘子甜、有的橘子酸。喜欢越甜越好的客户，必然喜欢甜的橘子。但有些人喜欢吃酸的，酸的橘子就可以帮他解决他的痛点问题。不是酸的不好吃，而是没找对人。

 

03

 

充分了解消费者对所处行业的看法或认可度

 

还是橘子消费者，怎么看橘子能吃？吃一点，价格贵了就不吃了，还是价格贵了，也要吃的。此类的问题需要通过社会化的媒体去做了解。

 

04

 

把自己当成自己的消费者，给自己找问题。

 

去做客户调查，通过社交平台，搜索引擎和媒体平台等调查。甚至可以边调查边做活动，搞一些推广，但是调查结果必须要细分，其中可能是假信息导致决策的失误。

 

如有养老相关问题和合作意向，请联系4008-522-808 ；13811375603（微信同号）

 

来源：天佑安康养老微课堂