不管是新建还是改建机构养老项目，筹备阶段的各项工作都由建立组织架构开始，完善的组织架构或者说开始基于筹备现实需要的组织架构，是我们做筹备工作的一切开始条件，组织架构是基础，是平台，没有架构等于没有部门，等于不能把职责划分清楚，当然也就无法有效、快捷的完成各项筹备工作。试想如果没有架构，每位工作人员连自己属于哪个部门都不清楚，就更加不会清楚那些事情是自己来做哪些事情是别人来做？领导将更加不清楚我们的筹备工作到底应该分为多少条工作内容，哪些工作内容是这个人来做，哪些工作任务是别人来做，就更加不知道在什么时间能做好了。可见在筹备一个机构养老项目的开始之初，完善的组织架构是工作的第一步，然后才能一步一步的往前走，最终出色、有效、及时的完成项目筹备工作。

 

一、项目筹建团队构成

 

一个项目完整的组织架构包含部门与人员，部门的类别我们可以根据项目的实际需要，结合市场环境的竞争态势来酌情考虑，团队人员的构成由部门决定，部门的类别与职责完全按照项目筹备的需求来定。

 

一个项目从筹备开始，首先应该明确整体的组织机构问题，其中工程部门单独负责项目整个筹备阶段的设计、施工、软硬包装以及消防等，其余的各个部门都是我们整个项目筹备小组来确定。这里要强调的是整个组织架构可能在项目不同的时期会有所不同，主要是因为一个筹备项目在不同的阶段主要的工作内容不同，相对应的部门职责也会发生变化，有些部门甚至可以在后期合二为一，所以随着筹备阶段的不断变化，组织架构中的部门组织、人员配置、岗位职责等都会所不同程度的调整，这个是正常的。

 

在确定了组织架构之后，人的问题就是首当其冲的，人员的招聘、培训、安排等马上就要排上日程，没有团队的完善，工作是很难完成的。那么团队的组建除了工程部门外，还应该设计销售部门、市场部门、外联关系部门以及相关设计部门。

 

最初的各主要部门人员也许就是那么一两个，但工作内容却很多，为了能有效地及时的完成各种工作任务，最初的筹备团队应该第一时间设立《项目筹备工作倒计时计划表》，按照倒计时计划表来确定阶段工作的主要实施办法。因为倒计时计划表中明确了项目在筹备阶段的主要工作内容，每类工作内容下可划分的子系统的内容，众多工作内容每一项都对应到具体的人员身上，而且做了时间要求，对工作的质量做了规定，所以筹备中的任何一项工作都是在一定的时间范围内，有具体的人来负责，有一定的质量来保障，这样一来筹备阶段的所有工作都是有保障的，那么筹备期的工作目标也就很容易实现了。

 

筹建团队主要负责人往往是项目方原有高管、骨干等组成，也会招聘一些同行业的精英。各部门的人员招聘渠道可以有很多种，但最主要的渠道莫过于线上专业网站的招聘，以及线下各种招聘市场、人员相互介绍等渠道。

 

二、筹建团队职责及业绩目标确定

 

（一）职责定位

 

实际上这个问题很简单，有些管理常识的人都知道，一个由市场部、销售部、设计部以及外联关系部门、日常办公部门（财务、办公室、后勤）等几个部门组成的这样的一个组织架构，各部门的职责是显而易见。

 

可能不太容易区分的是市场部和销售部这两个部门，因为做过房地产营销的或者在房地产项目（公司）工作过的同志们应该都知道，市场部和销售部在这样的一个项目中，功能、职能等都是有很大差别的，在这里市场部门主要是负责前期对市场的调研、渠道的拓展等。所获取的市场信息经过市场部门结合以往经验判断，对销售部门产品定价、服务内容、营销模式、渠道拓展等都有具有一定的参考作用。另外市场部还有一个职能，就是对外寻找营销合作渠道，比如营销部分业务外包，外部营销合作伙伴的寻找，关系建立合作签约等等都是市场部在筹备阶段——试营业前的具体工作。

 

销售部则主要是对外主动营销，所不同的是销售部门是一线的直销部门，直接面对终端客群。而外联关系部门更多的是处理项目与外界的社会关系或营销渠道的提前建立等。比如外联部门主要负责与政府四老关系的渠道拓展，负责与项目周边医疗机构的关系处理等等。那么设计部门职责就更明确了，主要负责营销工具的设计与日常更新等工作。

 

（二）业绩目标

 

养老项目不同于以往的地产项目或其他生产制造业的临时项目，养老项目短期内的业绩目标往往跟项目投资方企业的战略发展紧密相关，对于一个新建养老项目或改建项目，投资者短期内对其要求是入住率还是现金流，还是只希望具备一定的人气等都将给这个项目带来不一样的短期工作要求，换句话说总体战略对业绩目标的要求不同，带来的项目短期内战术上一定存在差异化。

 

比如说一个新的养老项目在筹备阶段，投资人并不期望该项目能快速的带来一定的现金流，但希望该项目短期内能在人气上达到一个高潮，进而使得该项目在短期内入住率达到一定的标准，甚至整个标准要超出市场对常规项目的期望值。

 

一般情况下一个项目短期内的营销目标一定先是人气的提升，快速达到一定的入住人数，以此来向市场证明本项目的前景非常良好，市场认可度很高。至于本项目是否能在一定的时间内，给投资经营者带来稳定的现金流，短期内可以先不做要求。事实上这一点是比较符合传统养老项目不如竞争市场的最初的表现形式的。

 

一个新的项目进入市场参与竞争，中端客群的接受程度，品牌信誉、服务能力、价格高低、稳定的团队等，都是中端客群非常关注的问题，而这些问题需要一定的时间内通过市场的检验，才能给出一个较为准确的答案。所以人气、人流量、入住率等是新项目首先要考虑的问题。

 

但综合该项目的自身资源禀赋与其他资源优势，给该项目超出常规项目的一个预期，也是常见新项目投资人的常见做法。比如一般养老项目营销团队5人左右，稳定运营阶段每人每月常规成交3个客户，那么这个团队一年成交量也就是150人左右，对于一个300张床的养老项目来说，最高年入住率不超过50%，那么在这样的一个常规案例基础上，一个新建项目制定年度入住目标50%，两年住满也是合理的，但这似乎已经是极限了，如果超越了这个极限，就有点开玩笑的味道了！所以新进入市场的养老项目的业绩目标如何来制定是一个综合因素，但似乎有个基础的行业标准，不要超出这个标准太离谱，制定的业绩目标就看自己的实际情况了！

 

三、筹建团队薪酬及绩效考核

 

对于一个新建养老项目的薪酬制度，个人通过这些年的项目筹备经验判断，只要符合当地市场的竞争环境即可，当然也要结合投资方的实际实力和长期战略目标等因素来综合考量，看似没有标准，实则标准还是比较清晰地。现实筹备过程中，招聘人才的薪酬待遇慢慢已经变得不是唯一考虑因素了，就业环境、岗位职责、职业发展趋势等都是人才考虑就业的综合条件，但薪酬是基础，也是占比最大的一个因素，所以薪酬对于一个新项目来说，重要性依然是显而易见的。

 

团队的绩效考核方法要视乎不同的管理部门来定制，业务部门的考核手段与常规管理部门的考核方式明显不同。以营销部门为例，我个人觉得针对一个由营销总监带领两个营销部门等组成的这样的一个营销业务架构下，考核的方式方法可以分为以下几点：

 

第一、  营销总监可以采用年薪制，可以按照季度来进行考核，但要设立风险抵押金，作为营销总监在不够一个任职期间的考核手段；年薪包含基本工资和业绩工资（20%)+管理责任工资(20%)+奖金+补助

 

第二、  两个直销部门分别设立一个销售经理，销售经理采用月薪制，月薪等于基本工资（60%）+业绩工资（30%）+管理工资（10%) +补助

 

第三、  两个直销部门各安排营销业务人员两到三名，业务人员采用月薪制，月薪等于基本工资（70%）+业绩工资（30%）+补助

 

第四、具体的销售经理、营销业务人员的每月绩效考核部分实行打分制，按照业务完成情况、个人工作表现情况以及个人职业素养等情况实行综合打分，结合分值确定绩效工资的多少。

 

第五、  对于营销业务人员最好实行初级、中级和高级之分，这样一方面能在营销人员中形成业务能力方面的差异，引导业务人员积极发展个人能力，同时也能从待遇上拉开一个档次，让业务人员觉得并非岗位死工资，只要能力提升，专业素养等综合因素提升，高收入依然是有可能的。

 

第六、  关于营销的提成、业绩完成后的各种奖励，要根据项目的情况，也要结合项目所在地整体市场环境的现实情况，不能过高于行业标准，也不能过低于行业标准（平均提成水平）。

 

四、C市酒店改造养老项目关于筹建团队租金方面的借鉴

 

C市中心城区酒店改造养老项目，经营时间较久，共计13层，有1.2万平方米，经过项目公司投资改建成机构养护院，内部改造施工已接近尾声，正在设计装修样板间与外立面的整体修建，邀请了我们对其进行项目筹备开业指导，协助项目方筹备团队迅速搭建组织架构，完善整体人力资源体系，确定组织部门人员岗位职责，完善营销阶段实施计划与方法，落实营销绩效考核体系，目前正在实施护理人员的培训与指导。筹建团队对于本项目可以借鉴的地方有以下两点：

 

其一，筹建团队负责人具有医养机构的全面运营管理经验，非常了解项目的各项工作安排，对工作的轻重缓急把握的非常到位，从而当完整的组织机构确立后，任务安排与工作阶段的检验与考察就成了简单的事情。

 

其二，部门人员都具有非常超前的宣传意识，同时跟政府尤其是当地的街道办、社区等关系建立非常密切，政府组织的相关志愿者活动等，都积极参加，从项目筹备到项目开业中的每个阶段，都能积极地融入到社区政府各种活动中，一方面宣传了项目，另一方面政府也对项目积极地配合和支持，为项目做背书，为项目市场竞争能力、品牌与信誉度等的提升方面都有很大帮助。以往很多改造项目往往过于孤立，不重视外联关系建立，尤其是小规模的概念项目，营销概念和行动都是过于被动，拉长了市场对项目的切合度，从而导致项目参与市场竞争的能力短期内不能提升，拉长了项目的成长周期，这几点，C城市该养老项目基本上都规避了，这也是值得学习的重要内容。

 

如有养老相关问题和合作意向，请联系400-852-2808 ；13810608501（微信同号）

 

作者：曹辉  来源：天佑安康养老集团