养老地产项目在筹备阶段如何快速组建一支团队的背景，就是把项目营销前置和运营前置。营销前置的意义就是把蓄客提前做起来，运营前置就是把服务做为第一任务抓起来，让全员从项目最开始就懂得服务是我们战胜一切问题的法宝。

 

养老地产项目是一种多业态、多产品、多种工作形式的复合型地产开发项目，这样的项目要做好，要在一定的有效的时间内筹备入市，需要一支专业的优秀的团队力量，这一点是毋庸置疑的。

 

传统房地产市场竞争模式在今天已经基本上趋于稳定，房地产的营销工作模式也基本上变化不大，就营销这一块来说，最主要的做法就是大面积推广加案场服务接待，把产品做到极致，把专业做到最佳，让客户感受到阶段性的需求满足。当然传统地产竞争也是一种综合型因素，它与养老地产最大的不同，就是运营的不同，简单点说就是它卖房子、卖配套、卖地段、卖产权，但养老地产除了这些外，最核心的还是卖服务，所以就有了运营前置，如果当你把产品都卖出去了，然后再讲服务，势必需要一个过程，这个过程搞不好就会很漫长，因为你的项目产品没有服务基础，甚至连服务意识都没有。

 

团队建设办法

我们说养老地产营销前置的实质就是把蓄客提前做起来，要把蓄客做起来就必须有渠道，想要把渠道做好，就需要把外联工作好，想要把外联工作做好，就必须有专业做营销渠道拓展的团队，这个团队是管理团队，是能代表企业或项目能把外部关系建立起来的团队，当外联工作做好了以后，就需要一支专业的销售团队，在渠道里潜在客户数量做起来。而在做这样的工作的同时，我们还需要把项目的其他必要工作做起来，比如项目的产品竞争方式、产品定价、服务体系、市场推广模式、对外广告宣传等。

 

而这些工作都是有先后顺序的。比如说想要做好我们自己项目的产品定位和服务体系，就必须先做好市场调研，看看竞争对手是怎么做的，政府主管部门的养老产业发展规划是怎么要求的，当地传统地产项目的市场行情是怎么样的？

 

等等问题，当这些问题没有搞清楚前，我们是不能随便或者说不能乱定我们自己的产品服务体系的，如果产品定位错误，功能定位错误，服务体系制定不当，那带来的各种后果可想而知。

 

所以说要在项目营销前置、运营前置的背景下把团队快速建立起来，是务必应该遵循一定的规律的。

 

1. 完整的人力资源管理体系是团队建立的基础

 

任何一个项目的组织架构建立，团队组织建立都离不开标准的人力资源管理这个基础，离开这个基础最简单的后果就是企业文化的丧失、企业组织结构的松散。最终人浮于事、事不关己高高挂起的事件层出不穷。因为企业或项目缺乏这个基础，导致岗位职责不明，绩效考核管理办法缺失等。所以任何一个养老地产项目在筹备开业前，首先应该建立或在已有的人力资源管理体系（项目直属企业）下展开。说的直白点就是项目在公司的完整人力资源体系下，快速建立属于自己的人力资源管理制度。

 

做任何事首先得有人，想要招人就必须先建立人力资源管理部门。

 

2. 首先建立完整的组织架构

 

在养老地产项目筹备前，做好完整的组织架构，等于我们即将建立完整的筹备工作倒计时计划表。以往有很多投资商老板，或者项目筹备负责人问过我，究竟要如何才能知道我们的筹备工作都有哪些事情要做呢？其实答案就在项目筹备开业倒计时计划表里。这个计划表基础就是按照各部门的组织分责，各自制定自己部门的工作任务和工作时间，然后提出用人计划和用人数量，然后大家所有部门汇总在一起，以施工具体时间为准则，有条不紊的开展筹备工作。

 

工作倒计时计划表中明确了各部门的主要工作内容，每项工作内容的具体负责人、时间限制、工作完成质量标准等。这样一个计划表需要的就是一个完整的标准化建设班子的建制。也就是我们说的组织架构。当然这样的组织架构在不同的筹备时期也是不同的。

 

举个简单例子，筹备初期，销售和市场可以合并一个部门，因为招聘的原因，一时间不会招聘那么多的人员，那么最初进来的人员大多都是要身兼多职，既要做好市场竞争对手的研究和产业政策的分析，又要负责跟营销总监一起做好外联的渠道拓展工作。

 

这也就是说为什么我们对一个筹备项目，从最开始招聘的一两个人到后来进来的人，人力资源系统给他规划的职业生涯发展通道是不一样的原因，可能大家都进来做业务工作，但最开始进来的人员，我们都要求他具备管理的职能，希望他能培养自己这方面的能力，无论是从潜在意识方面，还是实际工作方面，都要以管理者的身份来要求自己。那么后来的人都是他的兵，来分担或协助他做更多的事。所以团队的招聘的时候，不要让对方以外我们是个新项目，我们大家都是新人，就做事没有前途，没有力量，相反，我们最初进来的都将是未来的中流砥柱。

 

3.  做好招聘、培训、考核基础

   

1、招聘的问题

项目招聘可以一方面委托公司人力资源管理部门发布招聘信息，担任整个招聘工作，当自身人事管理健全后，可以按照自身的项目发展要求承担招聘工作。

 

除了传统的招聘工作以外，养老项目的招聘工作 要非常重视线下招聘，因为线下招聘可以充分利用面对面的招聘沟通，正确准确讲解项目的实际情况和岗位的发展前景。养老在国内发展还是基础，虽然大家都知道养老前景发展很有希望，但毕竟还是行业初期，这个时候对人才的要求和工作强度、难易程度等都会让很多人望而却步，所以未来的岗位发展前景和职业生涯需要我们专业的从业者给未来的工作人员讲解清晰，以此来唤起更多的人才愿意都这个行业来，到我们的项目上来。

 

养老行业的招聘除了线下招聘以外，还可以利用转介绍方式，介绍自己身边的各种关系户。可以从保险、老年用品销售、老年保健礼品销售、医药器材销售等方面来寻找。

 

2、培训的问题

人才招聘进来以后，紧接着就面临的是培训问题。培训主要由三个方面问题，第一培训的内容，第二培训的方式，第三培训的考核。培训的内容要全年，不能单纯依靠人事系统，营销方面的培训要靠营销部门自身来组织来实施，要培养专业讲师的同时，给大家所有人都有机会来讲。培训的方式除了传统的“填鸭式”授课方式外，更多的应该展开“头脑风暴”，大家再一起讨论产品，讨论服务，甚至讨论各自的难以成交的客户，集思广益，大家出谋划策来共同进步。最后一个就是培训后一定要有考核，培训不考核，往往就是培训现场大家激情饱满，培训之后大家松散如常。考核有助于加强各自的学习深度，有助于大家相互交流，相互进步。

 

3、 考核的问题

考核的问题我只谈两条，第一就是绩效考核要分岗位、分工作职责，对销售经理、营销总监的管理绩效要适当加大，对业务绩效要下降。现实中很多管理层，尤其是销售经理，往往展示自己的是个人英雄主义，除了这个 ，还就是习惯与利用自身管理岗位的便利，把个人业绩做上去，团队业绩总是上不去。对于销售经理来说，就算每月你能成交客户十个人，但你的团队每月都不能完成任务，依然是你的失职。所以绩效考核要按照岗位职责认真到位。

 

另外，对于业务人员的考核，我个人的意见是业绩指标的完成，固然很重要，但业务人员的过程考核也很重要。养老地产的营销与传统地产的营销还是有很大的不同，客户的决策过程远比传统地产客户的决策要长，决策环节也比较复杂，所以完成成交的过程，往往考核的是业务员的综合素质。

 

所以培养一个业务人员需要付出一定的代价的。如果只仅仅拿一个业绩指标来定他的“生死”，有点过于轻率了，况且业务人员对养老地产项目即便是在规定时间没有完成业绩，他的整个过程如果是努力了，是有效的，也对项目是由很大帮助的。

 

那么究竟如何来考量一个业务人员的过程绩效呢，我个人的认知是这样的，考核业务人员的过程业绩，就是考核他的蓄客过程。因为一个业务人员如果想成交，只有一个基础，就是蓄客基础，当他手中有十几个甚至几十个意向客户的时候，不想成交都难。

 

可当他一段时间下来一个意向客户都没有，那说明他不够努力，或者方法有问题，又或者他处理客户管理有问题，他不适合做这个营销，但他有其他方面的特长，我们还可以给他调换工作岗位，不至于失去或白白培养一个人才。

 

那么过程考核也就是蓄客考核究竟怎么来做呢？我们今天不讲复杂，就简单举个例子就可以了。比如对一个业务团队，每月都有销售指标，个人月度销售指标基本可以确定个人月度蓄客任务指标，当把个人月度蓄客指标划分到每周后，我们在每周三、每周日下班后各自检查一下，当周三下班时，你发现你 本来应该完成的意向客户蓄客，连一半都没完成的时候，你是不是该考虑到周四到周日这三天的任务指标量更大呢？答案是肯定的，如果周三你已经完成了本周的蓄客任务指标，那么本周本月你可能都比较轻松嗯？答案也是肯定的，所以说当你的销售漏斗中有意向时候，你一切都是不担心的，当你没有或者很少的时候，你是不是接下来就该想办法了。

 

我们通过这种模式就是要求每个业务人员都要做到自己对自己的工作了如指掌，同时销售部门经理也会了如指掌，那么当院长或营销总监询问你本周工作本月能否完成销售指标的时候，你是不是就不用像过去那样“拍脑袋”来回答了？

 

综上所述，我们说养老地产项目要快速组建一支团队，要有基础有思路，更要有出现问题后的解决方案。我们今天通俗的讲了组建团队的基础和招聘、培训及考核，剩下的就是当这些问题都解决后，营销的基础工作就要开展了，因为我们把营销和运营前置了，就必须要把整个筹备工作分为几个阶段来执行，否则大家就会很迷茫，到底有多少事？到底要招聘多少人？到底要做多久？等等类似这些问题。

 

如果你都编制在倒计时计划表里，那也 很繁琐，所以按照阶段对整个筹备工作花费为四个阶段，就显得尤为重要了。而团队的组建是仅仅只是第一个阶段前的基础工作，接下来，营销工作的准备，线上线下的宣传渠道和工具的准备，网站、微信平台的宣传推广建立、项目样板间、体验间的设计任务书与软硬装参考意见等这些工作都是第一阶段的具体工作内容。在完成营销团队的组建后，制定好一切考核标准后，我们再做这些事情就快速的多了，今天就先说这么多，接来下有时间我们再详细讨论。

 

来源：天佑安康微课堂课程内容

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