"最近一段时间，全国各省的十四五规划都在陆续发布，关于积极应对人口老龄化方面，每个省都做了重点部署。比如四川省十四五规划在应对老龄化方面，提出“推进公办养老机构改革，促进民办养老机构规范化、连锁化、专业化发展，满足多层次多样化养老服务需求。”如何满足当地长者的多层次多样化养老服务需求？对于每个康养项目来说，我们每一个康养项目产品设计只有建立在项目的商业模式、盈利模式、特色亮点等基础上，才能确保持续地满足当地长者的多层次多样化养老服务需求，从而实现项目的经济效益和社会效益。"

 

康养项目商业模式

 

管理大师德鲁克说：“当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商业模式包括创造价值、传递价值和获取价值三要素，其中创造价值是基于客户需求，提供解决方案；传递价值是通过资源配置和活动安排来交付价值；获取价值是通过一定的盈利模式来持续获取利润。

 

商业模式的核心是构建合适的盈利模式。设计商业模式的前提是分析项目的核心价值，提炼项目的卖点，界定项目的核心能力。因此，一个康养项目的商业模式，就是找到项目核心价值、项目卖点和核心能力，构建合适的盈利模式获取收益。

 

1、项目的5个核心价值主张

 

项目的商业价值是建立在市场竞争之上，打造“人有我新、人新我特、人特我强”的特色亮点，才能持续形成自己的核心价值。针对一个康养项目，从以下五个方面打造项目的核心价值主张：

 

1.品牌价值：不同品牌强强联合，提供超出客户期望值的服务。（养老+地产、养老+医疗、养老+制造业，如青岛海尔）

2.医养结合；可实现“小病不出园，大病直通车”的服务模式，让入住老人享受没有后顾之忧的养老养生生活。

3.服务体系：全面落地品牌特色运营体系；遵循“温暖体贴、用心专业、亲情照护、尊严养老”的服务理念，开展专业的护理照料服务。

4.服务配套：智能安防、地暖系统、净水系统、空调系统、公共区域新风等系统以及先进的康复护理设施设备等，周边公园、沿河观光带等形成良好的外部环境，促进入住率。

5.服务体验/定制：沉浸式体验、互动式体验、免费入住体验、精装全配、拎包入住，享受365天×24小时亲生女儿般的照顾，提供定制式增值服务。

2、项目4个营销卖点分析

 

项目围绕“八有生活”（老有所养、老有所依、老有所乐、老有所为、老有所交、老有所学、老有所医、老有所修）的要求，打造营销卖点：

（1）服务管理：全面落地品牌运营服务体系，真正做到感动长者、感动家属、感动员工的服务。

（2）健康与管理：通过定期健康体检、身体评估等方法，了解入住长者的身体健康情况，建立个性化的健康档案，提供全面的健康管理服务。

（3）体验为王：以服务为舞台，以产品为道具，让无形的服务产生有形的价值，给客户留下美好的体验感受，从而打造服务的口碑形象。

（4）项目的基础服务、增值服务和免费服务（可以设计50-100项不等）。有利于提高项目的美誉度，提升项目的品质，打造品牌形象。我们以免费服务举例，具体服务内容如下：

 

 

 

3、商业模式设计思路

 

1.商业模式的本质

卖什么、卖给谁、怎么卖、卖多少

 

2.商业模式设计

卖什么：

养老机构：紧急医疗救助金+月服务费

康养公寓：紧急医疗救助金+月服务费

旅居养老：预存折扣会员卡（消费型会员卡）

茶餐厅：宴会餐费

老年超市：老年食品+老年日用品+康复器材+个人智能化设备

老年大学：才艺班（精品课程班）

居家社区养老：居家社区养老服务费（上门服务）

 

卖给谁：

三有老人：对养老服务需求有压力（轻刚需、刚需、硬刚需）、有能力（有支付能力）、有动力（能够减轻家庭负担，提高家属生活质量、能够提供比请保姆和送医院更好的连续性服务）的三有长者。

三管老人：长期借助鼻饲管、气切管、造瘘管生活的长者。

三高老人：退休前职业为高级干部、高级知识分子、企业高级管理者的长者。

三失老人：身体状况为半失能、失能、失智的长者。

 

如何卖：

营销模式：全员销售+激励机制

蓄客方式：社区开发+关系营销+老带新转介绍+坐标营销

转化成交：体验营销+圈层营销+医院转诊

 

卖多少：（产品类型）

 

（1）养老机构床位

床位数量；通过项目规划、客群需求、市场竞争等方面，去确定床位数量。

 

月费：（床位费+护理费+餐费）具体金额；（考虑打折，为了营销；考虑逐年递增，通货膨胀等造成的物价上涨、人力成本上涨等因素）；紧急医疗救助保障金，每床收取1-5万不等。床位去化程度：一般按照第一年30%、第二年60%和第三年100%进行去化。

 

（2）康养公寓销售：除了以上产品的要素，还可以考虑会员制和高额保障金模式，前提是不违背当地养老政策。

 

（3）旅居养老：面向项目的活力长者和外部其他活力长者提供国内外的异地旅游度假养老服务。

 

旅居养老会员卡按照乐享卡、优享卡、尊享卡等不同类型销售。每年乐享卡、优享卡、尊享卡销售数量，结合项目的服务能力情况进行设定。

 

（4）茶餐厅：宴席每月次数。

（5）老年用品超市：购物每月次数。

（6）老年大学：参加才艺班每年次数。

（7）居家社区养老：每月服务人次数。

 

居家社区养老服务，是为居家社区（高收入人群小区）的长者提供“9助服务”（助餐、助医、助洁、助行、助浴、助急、助康、助护、助购）。考虑到提供该服务需要较多的人力和时间，前期每月设定较低的服务人员次数，后期与当地多家社区养老服务中心进行合作，可以增加服务人次，降低成本，提高经济效益。

 

康养项目盈利模式

 

1、盈利模式建议

医养结合：康养项目通过医疗服务和养老照护服务的相互结合，以医助养，以养促医，实现真正的医养结合。

 

轻重结合：通过项目的可持续运营，提高重资产的增值收益。建立自有康养品牌和特色运营体系，并通过输出品牌、理念、团队、管理、标准、文化的模式，为本项目在当地、所在省份乃至全国进行标准化复制，实现轻资产输出。

 

2、核心盈利模式（参照）

每个康养项目都要通过线上与线下相结合，在满足当地长者多样化多层次的养老服务需求的基础上，建立核心盈利模式如下：

 

核心模式1：直接收取餐饮费、护理费、床位费，实现项目基本收益；

核心模式2：通过旅居养老，收取会员费，增加项目现金流；

核心模式3：与当地公立医院等优质医疗资源，建立绿色就医通道，打通上下游相互转诊，实现客户资源共享，互惠共赢。

核心模式4：为居家社区（当地高收入人群小区）的长者提供“6助服务”（助餐、助医、助洁、助行、助浴、助急），增加项目收入。

核心模式5：通过收取老年大学的才艺班的课程费，增加项目收入。

核心模式6：茶餐厅提供营养丰富、个性化和定制化的餐饮服务，同时提供茶、咖啡、烘焙等服务，增加项目收入。

核心模式7：老年用品超市为长者提供购物服务，增加项目收入。

核心模式8：提供美容美发、足浴、按摩、康复等其他增值服务，增加项目收入。

 

康养项目产品设计的四大亮点

 

（1）医、养、康、护、旅（五位一体）

康养项目通过医疗服务、养老服务、康复服务、护理照料服务、旅居养老服务，去统筹设计项目的不同产品，进而满足老人的需要。另外对于大型康养项目，要考虑增加教育服务、研学服务、乐园服务、文化场馆服务、老年购物商城、医疗商城、双创产业园服务等内容，去丰富项目的产品设计。

 

（2）居家、社区和机构（三点一线）

康养项目产品必须围绕居家、社区和机构养老服务三点一线进行设计，很多康养项目产品，只关注机构养老服务，忽略了居家和社区养老服务，这种做法肯定是错误的。康养项目下属的居家社区养老服务中心，可以作为康养项目机构养老（康养公寓）的宣传阵地和营销渠道，同时康养项目机构养老（康养公寓）又为居家社区养老服务中心提供服务延伸、运营标准和人才支持等等。

 

（3）养老服务智能化

不要过度智能化。选取一些适合康养项目的智能设备，为项目产品设计增值。可以选取的智能设备，一般分为以下4类：

 

健康管理类可穿戴设备，有健康手环、健康腕表、可穿戴监护设备等，对血压、血糖、血氧、心电等生理参数和健康状态信息进行实时、连续监测，实现在线即时管理和预警；

 

智能养老监护设备，有机构养老的智能轮椅、监护床等智能监测、康复、看护设备；

 

养老服务机器人，满足养老作业、情感陪护、娱乐休闲、残障辅助、安防监控等需求；

 

养老机构信息化服务设备，有无线定位求助、跌倒监测、夜间监测、老人行为智能分析、老年痴呆症患者防走失、视频智能联动、门禁系统联动、移动定位、消费娱乐等。

 

（4）社工服务专业化

社工服务是养老服务中重要的一环。不要把社工只看作是活动专员。通过专业的社工服务，为项目的产品设计赋能，增加项目产品的含金量。社工服务的专业化体现在以下六个方面：

 

1.做好新入住长者接待与环境适应帮助；

2.做好长者情绪疏导与危机干预；

3.组织实施各种各样的长者活动、员工活动，丰富机构长者及员工的精神文化（活动主要包括每周、每月、每年固定实施的活动以及重大节日、节气、长者及员工生日或特殊纪念日的各种活动）；

4.整合各种有效的社会资源，组织招募义工/志愿者到园区服务，与公益组织、慈善团体、表演团体、爱心人士对接，邀请到园区开展表演等活动以及相关社会捐赠活动；

5.组织长者服务部，整合内外部资源，帮助长者发掘各种潜能，比如组建兴趣爱好组织、读书会等等；

6.负责园区各类功能室的管理。

 

（如有养老相关题和合作意向，请联系4008-522-808 ；13811375603（微信同号）