众所周知，养老机构开业前的准备工作非常繁杂，要想实现完美的开业试运营，必须在开业前处理好千头万绪的准备工作，那么从哪些方面来着手及准备呢？应该重点准备哪些工作呢？小编跟大家分享一下开业需要准备的事宜及步骤~

 

第一步

市场调查，确定谁来买？同类竞品有哪些？项目定位？品牌定位？价格定位？功能定位？推广定位？

（摸清楚谁是项目的消费者和购买者？他们在哪？他们喜欢我们什么？他们不喜欢我们什么？他们什么时候购买？什么时候使用？）

 

01如何开展市场调查

 

（1）终端消费者问卷调查。

根据统计学要求，一个百万级的人口容量的城市，需要300位以上样本量，问卷重点解决以下几个问题：

 

谁是项目的客户？

 

客户的特征？

 

客户的消费偏好？

 

项目入住的意愿度？

 

项目的入住障碍？

 

支付能力与支付结构？

 

（2）主管部门的深度访谈。

主要包括发改委、规划局、民政局、老龄委、卫健委、医保局、统计局、房管局等。主要了解以下数据及信息：

 

区域康养及关联产业发展规划，经济发展数据，城市空间规划、交通规划等；

 

康养产业政策、资金补贴、老龄化数据、失能、半失能、失智数据等；

 

公务员、事业单位离退休人数、离休人员收入等；

 

区域医疗规划，医疗政策，医疗设置办法等；

 

区域医保政策、医保控费、医保总额等；

 

宏观经济、产业经济、区域经济、人均GDP、人均可支配收入等；

 

土地价格、房产供给、房价、趋势等。

………

 

（3）老年大学的座谈。

目的和（1）相同，更直观接触消费者，了解其消费心理和消费行为。

 

（4）项目周边项目实地调查。

位置、规模、性质等；

 

硬件条件、设备设施、装修等；

 

开业时间、入住情况、经营现状等；

 

收费价格、营销与促销策略等；

 

服务产品、差异化竞争优势等；

 

人员配置等。

 

02八大维度，给出清晰的客户画像，特征属性标签

按年龄来划分：老年人可以细分为三个群体，分别是：青年老人（55-70岁）、中年老人（71-80岁）和老年老人（80岁以上）。

 

按身体状况划分：根据老年人的身体状况，可以将老年人分为失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同身体状况的老年人对养老需求是完全不一样的。

 

支付能力与支付结构划分：就是指收入水平。每个地方都有高收入群体、低收入群体和中等收入群体，如果仅仅定位高端或超高端，那么这个养老社区客户群体量会太小，如果是中端和中端偏上的养老社区比较容易存活盈利。所以目标客群锁定中等收入和高收入的阶层，未来的养老社区就有可能实现盈利。

 

付款方式体现的是一个人的消费能力，更深层次来讲反映的是一个人的消费观念和消费习惯。国内养老项目的交费方式基本上有以下两种：一次性付费和分期付费。常见的会员费付费方式属于一次性付费，老人通过一次性缴纳高额的费用可以享受到较大的优惠，但这种方式适用于积蓄丰厚的老年人群；分期付费主要有按月（季度或年）付费、理财产品定期收益用于养老等方式。

 

按文化程度划分：文化程度高的人和文化程度低的人常常不能在一起聚会，所以如何根据文化程度的不同对我们的目标客户群进行细分，文化程度决定了一个人的兴趣爱好、生活理念、生活态度等。

 

按家庭结构划分：多子女家庭和独生子女家庭对待养老。家庭结构往往与老人养老需求的紧迫程度有关联。4-2-1型家庭养老压力往往大于多子女家庭。

 

按决策人与购买人划分：谁反对购买？谁付款？

 

按区域划分：不同区域的养老观念、养老消费方式与养老消费能力差异性很大，，在做客群定位的过程中，需要考虑地域因素。

 

按职业与爱好划分：政府机构退休领导干部、退休高级知识分子与私营企业家的父母这三类人群职业不同，对养老的服务需求、养老机构功能配套自然有着不同的要求和想法。所以，从职业角度来看，不同的职业群体有着不同的养老需求。

 

03统一、规范的品牌形象

VIS企业形象识别系统，能够使项目的形象高度统一，使项目的视觉传播资源充分利用，达到最理想的品牌传播效果。

“人靠衣装马靠鞍”，中高端的客群定位，配置高端的品牌定位。

 

04定价策略

项目有两种定价方法：一种是成本法，基于项目自身的前期投资及装修、设备设施折旧，经营过程中人工、食材、水电等成本与费用，给出合理利润预期，倒算收费标准；二是市场法，基于市场竞争对手定价。

 

另外，高定价意味着高收益，同时意味着高品质，品牌要与定位匹配。

 

第二步

产品与服务系统设计，确定项目卖什么？提供哪些产品？（产品与服务系统）

 

1、针对不同群体的消费痛点，提炼服务产品线

 

例如针对失能、半失能的，369服务模式，即三大承诺六疗服务和八有生活、九师团队；

 

三大承诺:没有异味；没有褥疮；没有孤独；

 

六疗服务：医疗、药疗、食疗、心疗、动疗、水疗；

 

八有生活：老有所养、老有所医、老有所乐、老人所交、老有所思……

 

例如针对活力型消费团队，31110模式，即三大健康管家、一支专业化的团队、一个信息化平台，实现零打扰服务。

 

2、菜单式服务产品

基础型免费，增值型收费。

 

3、服务理念

养老无小事，服务见精神；

 

运营无难事，只要肯登攀！

 

第三步

营销系统，落实项目怎么卖？价格与促销策略如何？销售控制？（营销系统）

 

1、卖服务是王道

房子或者床位仅提供服务的载体；

 

2、精准客户特征

一定来养老机构参观过；

 

从身体状况来看是刚需；

 

对我们的初步报价能够达成共识；

 

营销人员见过长者及其家属中的最终决策人；

 

如果长者在医院，业务人员去探视过长者的身体状况；如果长者在家里，业务人员登门拜访，形成深度沟通；

 

非常熟悉我们的合同、价格政策、优惠政策，认同我们的条款，对长者的身体级别有基本的确定，体检报告、病历已经准备好了；

 

已经预交定金。

 

3、十八大营销策略

 

（1）客户需求策略

开场白：目的是建立信任，自我定位，创造好的氛围；技巧包括客户切身利益话题；客套寒暄；赠送书刊等；

 

需求探寻：会倾听，目光接触、肢体或口头回应、并排而坐、做记录，会提问，封闭式提问确认需求、开放式提问获取信息；

 

利益展示；

 

异议处理；

 

成交。

 

（2）成本策略

消费成本：运用同理心，充分理解客户；将价格成本引到服务上；

 

询问与哪家养老单位做的比较。然后对比分析，讲优势利益；

 

切忌不要随便降价，而不改变其他附加条件；在前期适当讲几个会员级别的优惠折扣；

 

押金风险成本：子女不在身边，老人紧急时刻进医院时需垫付医疗；

 

保证金和押金；让长者安心养老；养老保证金是安全的；

 

（3）沟通策略

以社区托老中心为纽带，搭建目标客群与养老机构的对接渠道；

 

发挥社区托老中心宣传阵地、销售终端的职能；

 

（4）便利性策略

努力打造品牌，并赋予品牌便利的标签，是便利性营销的另一种方式；

 

认知便利性（养老院信息的能否通过各种媒介及时地被客户获知）

 

感知便利性（距离远不远，手续麻烦不麻烦）

 

使用便利性（拎包即住、有人及时服务）

 

传播便利性（信息传播是否方便，老人情况能否及时得知)

 

习惯便利性（屋内设施是否便利、饭菜是否可口、娱乐是否方便）

 

（5）关系营销（转介绍）

养老机构的精心服务和三大感动是顺藤摸瓜、转介绍的前提；

 

走进家属心中感动家属；

 

走进长者心中感动长者本人；

 

走进护理员心中感动护理员；

 

（6）数据库营销

营销中心建立专门的客户数据库档案小组

 

客户资料的搜集：400电话、公司电话、社区活动、医院小组、人员的参观，专员上门拜访，数据机构；

 

客户资料卡的内容填写按上述维度进行填写；

 

资料的整理及筛选，数据发生变化时及时更新CRM支撑智慧型信息的完成；

 

灵活使用客户数据库的信息。根据客户关注点不同进行筛选使用；

 

（7）精准营销

目标客户定位是多金少子、病重识高的长者，而这些优质客户都集中在省市三甲医院的病房、中高档的小区里；

 

（8）体验式营销

 

（9）“搭便车”营销

利用社会热点事件，借机合理推广养老机构，需要把握尺度和技巧。

 

（10）新媒体营销

门户网站、搜索引擎、社交应用、视频网站、手机APP……

 

（11）新媒体营销之社交媒体推广

借助开业、节日等事件营销的机会，通过微信、QQ、微博的推广与传播，让受众更快地熟知本项目；

 

通过微信、微博等自媒体平台进行软文推广，可以在无形中影响到消费者。

 

（12）新媒体营销之门户网站推广

在各大门户网站网站推送和上传养老机构的图文影音信息，扩大信息覆盖面，提升知晓度、知名度；

 

（13）坐标营销

 

（14）饥饿营销

制造紧张感 展示稀缺性  刺激购买欲望；

 

（15）链式营销

 

（16）社区营销

与多个小区建立联系，以便更好、更精准地找到目标客户；在社区组织公益活动来进行营销推广；

 

（17）圈子营销

与社会各种老年团体如老年秧歌队、老年曲艺团等老年人日常活动圈子开展合作，为其提供活动道具设备或邀请其来养老机构参观演出，提升养老机构的知名度；

 

（18）公益活动营销

节假日组织护理员、康复师等养老机构工作人员前往社区、农村或偏远地区为孤寡老人提供理发、按摩等志愿者服务，提升本机构的品牌形象；

 

4、营销团队建设

热爱养老事业，有爱心

热爱销售工作，很用心

不达目的决不罢休者：狼性团队精神

有极强的赚钱欲望者

超强的学习能力

极大的抗压能力

勤奋敬业、吃苦耐劳

 

第四步

空间如何规划？功能如何定位？物业如何分区？如何实现无障碍与适老化？设备设施清单？（规划与装修系统）

 

1、功能区域划分：

入住服务区-大厅-接待室-会员部登记--健康评估室；

 

生活照料区-试住房-护理物资仓库-护理培训室-护理单元盥洗室-护理工作站-护理办公室-护理单元公共活动区（社会交往区）-沐浴-美容美发-公共卫生间；

 

配餐就餐区-仓库-准备区-配餐区-清洗区--烹饪区-售餐区-送餐准备区-就餐区；

 

医疗康复区-医护工作站-药房-抢救室-诊疗室-观察室-康复室-针灸按摩室-消毒室；

 

娱乐健身区-阅览室-棋牌室-麻将室-书画室-音乐室-健身室-佛堂;

 

行政办公区-经理办-文印-档案-接待-收发-车辆管理--人力资源-财务-采购办-仓储办-商业办-保卫-消防办-会议室-信息化；

 

社会工作区-社工办-心理咨询-多功能厅；

 

后勤保障区-物业-保洁-晾晒-花草景观养护--安保-水电气暖巡检-物业维修-员工宿舍-职工浴室；

 

商业购物区-百货超市-农贸产品-茶社-咖啡厅-宾馆-特色餐饮-缴费-邮局-保险；

 

附属功能区-车库-仓库-警卫室-配电站-锅炉房-洗衣房-员工车辆管理区-开心农场-亭台阁榭-室外休憩交流区-路景-喷泉-连廊-健身步道-监控设备-电梯。

 

第五步

项目设置哪些岗位？人员编制与素质要求？如何开展培训？如何考核？如何发放薪酬？（人力资源系统）

 

1、基本原则

科学设岗；分类管理；明确职责；严格考核；落实奖惩

 

2、基本思路

职能设计：根据生命周期、战略目标设计经营职能及管理职能

框架设计：纵向的分层次、横向的分部门，经营、管理和专业运营

协调设计：各个层次、各个部门之间合理协调、联系、配合保证高

效率的配合，发挥管理系统的整体效应

 

规范设计：建立管理的规范和准则，统一指挥、严格规范、执行到位执行与监督分设，没有检查监督就没有执行（PDCA闭路循环）

人员设计：定责、定岗、定编、定员；愿意干、很会干、很想干富有效率、充满活力、微笑服务的态度和高度的职业精神

激励设计：灵活运用正激励和负激励，干部能上能下、人才能进能出、收入能多能少。

 

3、人力资源管理流程

 

（1）选：

对企业要进行适度包装

岗位职责描述要清晰

职业上升空间要广阔

薪酬结构和加薪途径要说明

入职资格要写清楚

招聘渠道要拓宽

招聘分类要准确

 

（2）育

对于各级各类培训，都需要进行考核。

没有考核，计划不会有执行；

没有考核，实施不会有效果；没有考核，效果不可能持续。

先规划、后方案、分类培训、执行考核，永远坚持培训！

 

（3）薪酬福利

基本底薪、奖金提成；带薪休假、特殊津贴

内部储备干部培训、养老保险、医疗保险

各种补贴、晋升机会

 

（4）绩效考核

KPI关键绩效指标考核

PRI岗位职责履行指标考核

 

（5）晋升

实施双向通路标准：根据员工的工龄来提升；根据业绩和贡献值来提升；

员工晋升，不一定选最优秀的，但一定选最适合企业发展的。

 

（6）员工关系

以管理沟通的手段，调节企业和员工、领导与员工、员工与员工之间的相互联系和影响，从而实现组织的目标并确保为员工、社会增值。

 

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