我国地域广阔，区域间经济发展差异巨大，导致老年人收入、家庭结构、养老观念以及老年人保障体系等都不尽相同，例如北上广一线城市的老年人收入与中西部地区的老年人收入相差几倍，甚至十几倍。养老观念也是一样，东部地区的老年人更容易接受异地养老、度假生活的养老方式，而中西部地区则有所差异。所以，养老项目尤其是养老大盘如何做好项目的客群定位，的确是生死攸关的大事。说起养老机构的营销，其实主要针对民营机构，大部分公办养老院不存在营销问题，营销是民营养老机构最重要的一项工作。我们今天就谈谈如何通过营销来扩大养老机构的影响力。

 

通过这几年的运营经验和养老项目策划经验，梳理出了6个维度的养老项目客群定位方法：

 

1、年龄定位法

 

按年龄来划分，老年人可以细分为三个群体，分别是：

 

青年老人（55-70岁）、中年老人（71-80岁）和老年老人（80岁以上）。在上海、北京、长沙、郑州、延安等一二三线城市操作项目的过程中我们同时会在当地做大量的市场调研，对这些调研数据研究分析发现，青年老人的需求跟中年老人的需求不一样，中年老人的需求又不同于老年老人的需求。青年老人在文化娱乐休闲和精神慰藉方面的需求非常高，中年老人在护理照料和医疗方面的需求远远高于青年老人，而老年老人的医疗需求排在第一位，护理排在第二位。所以从年龄来看，不同年龄段的老年人对养老需求是完全不一样的，这就要求养老社区组团和功能定位不一样。

 

2、身体状况定位法

 

根据老年人的身体状况，可以将老年人分为失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同身体状况的老年人对养老需求是完全不一样的。在项目所在城市以及辐射区域这几类老年人的数量结构对养老项目的服务产品、建筑设计和营销渠道会有很大的影响。

 

另外，从更加微观的角度来看，我们其实也可以按照老年病类型来进行客群细分。比如说，本市市区常住老年人群中，患有一种老年病的老年人有多少？同时患有两种老年病的老年人有多少？三种以上的呢？再比如说，按照患病类型来看，患糖尿病的老年人群有多大规模？患心脑血管疾病的老年人群有多大规模？等等。将当地老年人的身体状况按照不同维度来划分，做到细分再细分，你的项目未来的客户在哪里、是谁，这些问题自然迎刃而解。当然，怎么去了解这些数据，是要花费一些功夫的，但是为了自己项目后续运营的更加顺畅，前期多做一些功课也是值得的，你说呢？

 

3、区域定位法

 

不同区域的养老观念、养老消费方式与养老消费能力差异性很大，，在做客群定位的过程中，需要考虑地域因素。

 

4、职业定位法

 

政府机构退休领导干部、退休高级知识分子与私营企业家的父母这三类人群职业不同，对养老的服务需求、养老机构功能配套自然有着不同的要求和想法。所以，从职业角度来看，不同的职业群体有着不同的养老需求。

 

5、家庭结构定位法

 

多子女家庭和独生子女家庭对待养老。家庭结构往往与老人养老需求的紧迫程度有关联。4-2-1型家庭养老压力往往大于多子女家庭。但是，多子女家庭的养老压力，由于每个子女可能存在不同的养老观念，或者每个家庭收入水平不一，对老人的养老方式会产生影响。

 

6、决策人分析定位法

 

30后、40后通常由子女出钱来住养老社区，50后、60后住养老社区自己出钱，所以谁来出钱、谁来决策是非常重要的维度。

 

如何做到入住率翻倍甚至住满，是每个院长都想了解的话题，同时也是长期追寻的目标，通过这几年的运营经验和养老项目策划经验，总结出以下5个技巧，仅供参考：

 

1、养老营销应该在筹建前和筹建中应该就开始了，等到开始运营后再营销就晚了，最有效和成功率最高的还是口碑，在住老人和家属的介绍是最有效果的。筹建中可以搞个样板间和老年活动中心来吸引老人，筹建前定位营销,筹建中实体营销，筹建后体验营销，运营中口碑营销。不要搞地推，要搞公益活动，不要像买房子那样烂发传单和广告，养老机构是福利性企业，要充分体现福利性。最有效果的还是口碑，实事求是，实践是检验真理的唯一标准，老人亲自体验，子女亲自现场考察。

 

2、养老营销，对各个机构的入住率有相当大的关系！一个养老机构，营销做好了，对入住率也有很大的提升！前期宣传相当重要，在筹办前，把机构准确定位好，把前期的宣传做到位。把机构的前期营销宣传放到社区居委，广场，公园，超市以及电视，报纸等各个地方去，让大家知道已经有这样一家养老机构了！口碑与广告同行，是入住率提升的法宝！每年的节假日是宣传的最佳时间，通过一系列的活动讲座宣传，营销措施到位，将会给机构带来不一样的效果。

 

3、要看机构定位是什么？主导收失能半失能的到医院去做宣传效果比较好点，现在脑梗脑出血的，出院时大部分需要护理。

 

4、还有重要一点：宣传人员、服务人员、老人等对养老公寓的介绍、描述要一致（环境介绍、服务的介绍、感受的介绍、费用的介绍、餐饮的介绍、活动的介绍等等）。某些宣传会出现的问题：信息不对称、价格不真实、一定要扬长避短、每个养老院的定位不同，主攻方面不一样，要抓住客户的需求。不要求全，但要求精。人性化的活动、人性化的餐饮、人性化的服务等等，我们常说得对我们的养老院定位、同样的，我们得对我们的老人、护理员、销售人员定位，让更好的技能给出更好的服务，发挥个人其所长，结合团队力量，进行营销。养老院的每个细节、服务人员的每个身影、每一盘菜、每一次活动都是一场最美的营销，我们从这些基础做起，大可节省资源、提高工作效率。联合营销：和社区服务中心／其他养老机构／康复辅具店／医院／家政中心／老年用品中心等等建立良好的合作，互相推送相关产品／床位／客户需求等信息。事件营销：组织极具特色的活动，邀请老人及相关媒体参与，讨论，提升知名度，进而网站营销、报纸营销、广播营销、微信营销等等。

 

5、金杯银杯不如老百姓的口碑，机构营运一定要加强对护理人员的温馨关爱和沟通交流工作，为老年人营造一个温馨、舒适的环境。所以老年人入住以后我们要形成三级巡查网络，第一：院级领导定期关爱；第二：部门主任每天关爱；第三：护理人员随时关爱；让老人觉得院方对其的重视和关心,以这样的亲情关爱获得老年人的认同和信任！另外，加强从业务营销部门、护理人员的教育引导工作，并且重视新入住老人情况及时与家属的沟通工作，保持良好的沟通基础是获得老人、家属认可的重要组成部分。做养老做的是心态，特别是三、四线以下城市老年人及子女的思想观念还没有转变，所以能对这个产业抱有良好的心态是基础，想要赚快钱就不要来做这个产业。所以，只要功夫深、铁棒磨成针！

 

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