最近有个湖南的机构养老项目开业了，该项目是之前我们团队策划咨询过的，可以说我们是看着它长大的，相互之间的感情很深厚！投资方对我们的专业精神很赞赏，同时对于后期项目运营，对我们也寄予了很大的期望！因为我们这个团队是国内做养老最早的，也是时间最长的，咨询策划乃至运营过养老项目最多的。所以投资方看重我们的经验，希望我们在项目后期的运营销售上，能再次带给他们惊喜。事实上，我们对这个项目研究了很长时间，觉得它有几点很突出的优势，第一，该项目是典型的医养结合项目，因为投资方自己建设了一家300多张床位的综合医疗结构，综合各类医疗科室，外聘多方专家坐诊，可以说来这里养老，医疗服务基本上是很有保障的；其次，除了医疗，其他配套更加齐全，硬件环境设施非常到位，严格按照国家老年人适老化标准建设，适合60岁以上自理或非自理老人居住；再从地利位置方面来看，虽然该项目处于四线城市，但是位置却在县城的中央，周边市政配套齐全，交通非常便利；同时该项目作为当地县一级政府重点扶持项目，从各方面都享受很好的政策支持，可以说是真正的一家让老百姓放心的福利项目。但是回过头来，该项目也有几点令人担忧的地方，首先就是因为它的规模，养老与医疗床位加起来近乎800张，短期内想入住率提升到一定的比例，有点困难。再加上该项目处于县城这样的一个四线小环境，老年人口基数、老年人养老观念、经济消费能力等都是一个很严峻的考验；再加上过去政府的公办福利事业以及其他竞争对手的挤压，更是雪上加霜。所以该项目投资方多次为这些问题跟我们探讨，希望我们能协助他们拿出一个比较行得通的方案，先开展起来，然后根据市场的情况再逐渐的改善。

事实上，针对以上所说的该项目的几点劣势，我们研究过很多次，最终我们觉得在三四线城市，或者在一个县级市环境里，较大规模的机构养老项目，想存活下来，快速从竞争中脱颖而出，还是有几点方式可以采用的，总的来说有以下几个方面。

第一个方面，人依然是核心问题，也就是说团队建设是核心，主动营销是战略。首先我们要严格建立一支适合本项目的营销团队，三四线市场的营销人才，高素质的或专业的人才不容易找，但做营销的人却容易找，因为地域环境的问题，经济条件所限，导致人才外流，想在本县城找几个专业的做养老的营销人才，不是件容易的事情，但是我们找几个愿意做养老营销的人，还是比较好找的，尤其是哪些35岁以上的，有一定社会关系的大姐、阿姨级人群，他们在巴掌大的县城里，常年经营常年工作，可以说人际关系非常丰富。在四线城市或者县城里做营销不要找年轻人，年轻人的心思不在这里，他们的心思在外边，有一种“不出去闯一闯就白活了”的心态，所以我们说建立一支稳固的营销团队，在四线市场往往是年龄偏大的，一些对收入很关注，对赚钱有欲望的一群人。

培训这类人群，不要给他们讲如何跟老人沟通，不要去讲如何研究老人消费心理，因为他们大多是靠经验吃饭的，不是依靠文化、依靠知识赚钱的，所以我们要搞清楚对象。给他们培训要重点讲营销的方法，营销的渠道，以及如何利用自身的优势去找客户，让他们明白自己有哪些长处等这类问题。

第二个方面，渠道永远是营销中的真理，无论在哪里做营销，渠道拓展永远都是我们必须要做的，在四线城市做营销，渠道完全不同于一线城市，比如在北京这样的一线城市，我们开拓医院这个渠道，考验的或者说利用的是我们养护机构的品牌、口碑和亲身体验效果，否则说单单依靠营销人员去开拓，效果是非常差的，因为这里高素质高收入的失能老人或术后康复老人都会入住高端的医疗服务机构，而高端的医疗机构自我保护意识很强，就是想在这里边发展几个内线都很困难，哪些护工甚至是保洁阿姨都懒得费这个力气协助我们，因为在那个环境下，护工的素质是比较高的，收入也是比较高的，保洁阿姨非常看重自己的工作，而营销人员跟他们合作的条件，他们并不会珍惜，所以医院这个渠道拓展更多的时候是在撞运气。而在四线城市，医疗服务机构本身管理比较松散，内部能开发运用的机会比较多，甚至有些营销人员连里边的医生、护士都认识，完全可以通过转介绍等形式，在医院这个环境获取部分潜在客户。所以对于营销人员来说，就是要利用自身的关系，要让自己周边任何一个认识自己的人，都知道自己从事的养老事业，这样等于你开发N多条信息渠道，相应的潜在客户群体也就更多了。

第三个方面，就是营销的主要方法，在养老行业可以利用的营销方式方法有很多，在四线城市比较有效的营销方法就是精准营销和口碑营销。首先四线城市环境、区域大小所限，信息传播的速度非常快，当我们在一个村子组织一次活动，那周边所有的村子部落都知道了。以前我们在一个距离市区比较院的养老院，我们每个月都会组织两到三次的园区活动，每当我们敲锣打鼓的“满世界嚷嚷”的时候，就连县城的老年人都召唤过来了，都来看热闹，老年人成群结队来这里听戏看跳舞，最后都觉得这里就是最适合他们晚年居住的地方。物以类聚人以群分，什么样的人找什么样的人，这要是放在北京、上海，老年人出来恐怕第一件事就是迷失方向了吧！

所以说在四线城市或者县级市做养老，做的就是人气，不要到处铺张浪费的去做广告，就靠活动，靠比赛活动，靠健康体检，靠文艺演出，满世界的嚷嚷，让县城每条街道的家庭都知道，让周围每个村的人都知道，让这里的老人天天都像“赶集”似得，都涌向我们的养护院，让我们的养护院天天都像菜市场一样，人来人往，大人孩子满世界跑，这样就距离我们住满不远了。

四线城市养老机构可以不设置样板间、体验间，可以多设置功能室、儿童娱乐设施等，让体验者走进长者房间，感受入住老人的每天生活，但是要注意失能、失智长者的隔离，开放部分区域，部分区域永远都是干净、清净的。如果设置样板间，可设置标准双人间，不建议设置单人间或三人间、五人间，市场竞争证明三人间、五人间不太受家属青睐，而且容易引起老人之间的纠纷。

除了以上所描述的几点问题外，在三四线养老服务市场，要做好营销，还是要首先做好市场调研，要对政府主管单位的产业政策、市场上同类竞争对手的市场措施手段以及未来潜在的市场竞争者等都要不断地了解与分析，要不断地变换竞争手段，做到知己知彼！这样才能立于不败之地。

如有相关养老问题，请咨询陈老师：13811375603。

（来源：天佑安康养老集团）